Tiefgehende Segmentierung: Der Schlüssel zum nachhaltigen Wachstum Ihrer Marke

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Seit Jahren verlassen sich viele Marken auf grundlegende Segmentierungen: Alter, Geschlecht, sozioökonomischer Status. Obwohl diese Variablen als Ausgangspunkt nützlich sind, reichen sie heute nicht mehr aus, um effektive Strategien zu entwickeln. Der Markt ist dynamisch, die Käufer sind vielfältig und ihre Motivationen ändern sich ständig. Alle Käufer gleich zu behandeln, ist einer der kostspieligsten Fehler, den ein Brand Manager begehen kann.

Warum funktioniert oberflächliche Segmentierung nicht mehr?

Denn nicht alle Käufer verhalten sich gleich. Die Vielkäufer treiben heute die Ausgaben an, aber die Gelegenheitskäufer und Nichtkäufer stellen das wahre Wachstumspotenzial dar. Wenn Ihre Strategie diese Unterschiede nicht berücksichtigt, könnten Sie wertvolle Chancen verpassen.

Vier Gruppen, vier unterschiedliche Strategien

1. Vielkäufer

• Was sie beitragen: Sie sind die treuesten Käufer und konzentrieren einen Großteil der aktuellen Ausgaben auf sich.
• Risiko: 50 % derjenigen, die dieses Jahr kaufen, kommen nächstes Jahr möglicherweise nicht wieder.
• Empfehlung: Konzentrieren Sie Ihre Strategie auf Kundenbindung und Mehrwert. Identifizieren Sie die Eigenschaften, die Ihre Kunden zum Bleiben bewegen, und betonen Sie diese in Ihrer Kommunikation.

2. Mittlere Einkaufstasche

• Was sie beitragen: Sie kaufen regelmäßig ein , sind aber nicht besonders treu.
• Chance: Erhöhung der Frequenz und des durchschnittlichen Ticketwerts.
• Empfehlung: Entwickeln Sie Maßnahmen, die die Relevanz und Attraktivität steigern. Anreize, personalisierte Werbeaktionen und eine auf funktionale Vorteile ausgerichtete Kommunikation können den Unterschied ausmachen.

3. Leichte Käufer

• Was sie beitragen: Sie kaufengelegentlich ein, haben aber das Potenzial, die Kaufhäufigkeit und den durchschnittlichen Kaufbetrag zu steigern.
• Empfehlung: Aktivieren Sie Ihr Verhalten mit realen Treibern, nicht mit dem, was sie angeben. Was motiviert sie, sich für Ihre Marke zu entscheiden? Bequemlichkeit, Preis, Vertrauen? Finden Sie es heraus und passen Sie Ihr Angebot an.

4. Keine Käufer

• Was sie beitragen: Sie sind die größte Chance, um zu wachsen.
• Empfehlung: Entwickeln Sie Strategien, die sich auf Bekanntheit und Differenzierung konzentrieren. Warum entscheiden sich Kunden nicht für Sie? Welche Eigenschaften könnten diese Entscheidung ändern? Hier liegt der Schlüssel zur Steigerung Ihrer Marktdurchdringung.

Der Unterschied zwischen dem, was der Käufer sagt, und dem, was er tut

Ein häufiger Fehler besteht darin, Entscheidungen auf Aussagen zu stützen. Studien zeigen, dass das, was der Käufer sagt, nicht immer mit dem übereinstimmt, was er beim Kauf tatsächlich tut. In Kategorien wie Körperpflege geben beispielsweise viele an, dass sie aus Gesundheitsgründen kaufen, aber die tatsächlichen Daten zeigen, dass der Preis und die Bequemlichkeit die wahren Kaufauslöser sind.

Das Versprechen: Wachstum auf Basis realer Daten

Mit Brand Levers analysieren wir das in unserem Panel nachgewiesene Verhalten und decken die Eigenschaften auf, die den Kauf in jeder Gruppe wirklich beeinflussen. So können Sie:

• Verlassenheit vermeiden.
• Behalte deine aktuellen Kunden.
• Entdecken Sie Möglichkeiten, neue Käufer zu gewinnen.

Wie kannst du das auf deine Marke anwenden? Lerne die Eigenschaften kennen, die deine Marke wachsen lassen, und nicht das, was der Käufer angibt. Segmentiere präzise und handle auf der Grundlage realer Daten. Kontaktieren Sie uns, um das Potenzial Ihres Portfolios zu entdecken.

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