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Discounter sind mittlerweile sowohl in Saudi-Arabien als auch in den Vereinigten Arabischen Emiraten die am schnellsten wachsenden Vertriebskanäle und gewinnen stetig Marktanteile von Supermärkten und Hypermärkten. Dabei handelt es sich jedoch nicht um eine einfache Verlagerung der Einkaufskanäle. Die Käufer kehren nicht von ihrem Hauptgeschäft ab – sie diversifizieren vielmehr und verteilen ihre Ausgaben auf mehrere Einzelhändler, um ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis zu erzielen. Mit zunehmender Reife der Discounter-Märkte verlagert sich der Kampf von der Neukundengewinnung hin zur Kundenbindung: Welche Kategorien werden zu wenig genutzt, wo gehen Kunden verloren und welche Lücken müssen geschlossen werden, um einen größeren Anteil am Warenkorb zu gewinnen?
Diese Fragmentierung ist einer der Hauptgründe für den Wertverlust auf beiden Märkten.
Discounter konkurrieren nicht nur über den Preis – sie definieren die Erwartungen der Käufer neu. Da die Haushalte sie zunehmend in ihr Einkaufsverhalten integrieren, sehen sich traditionelle Einzelhändler einem wachsenden Druck sowohl hinsichtlich ihres Marktanteils als auch der Kundenbindung ausgesetzt.
Was Discounter für den Einzelhandel bedeuten
Um effektiv reagieren zu können, benötigen Einzelhändler einen klaren, faktenbasierten Überblick über:
- Welche Produktkategorien gehen an Discounter verloren?
- Welche Kategorien bleiben im Vergleich zur Gesamtstärke des Einzelhändlers im FMCG-Bereich hinter den Erwartungen zurück?
- Was sind die Kaufmotive – Preis, Sortiment, Packungsgröße, Verfügbarkeit oder Unternehmenszweck?
- Wie man auf Eigenmarken, Marken und Sortimentsstruktur reagiert
- Wenn eine Vereinfachung, eine Reinvestition oder ein differenziertes Sortiment erforderlich ist
Die Einkaufshäufigkeit steigt, da Verbraucher ihre Ausgaben kanalübergreifend optimieren. Erfolgreich sein werden jene Einzelhändler, die eine schlüssige Wertarchitektur aufbauen – indem sie nicht nur preislich mithalten, sondern auch ihr Sortiment, die Verfügbarkeit, ihre Eigenmarkenstrategie und die Konversionsrate auf Kategorieebene stärken. Vorrangig gilt es, herauszufinden, wo Kunden zwar bereits einkaufen, aber nichts kaufen, und diese Lücken dann durch gezieltere Entscheidungen in Bezug auf Sortiment, Preisgestaltung und Verpackungen zu schließen.
Divesh Israni, Leiter des Bereichs „Retailer & Shopper“ für Afrika und den Nahen Osten bei Worldpanel by Numerator, erklärt: „Indem sie jeden tatsächlichen Kauf im Zeitverlauf nachvollziehen, können Einzelhändler für jede Kategorie einen Aktionsplan entwickeln und die verpassten Chancen bei ihren eigenen Kunden quantifizieren.“
Discounter sind keine vorübergehende Störung. Sie verändern die Struktur des Lebensmitteleinzelhandels in der Region grundlegend. Einzelhändler, die frühzeitig handeln – mit Klarheit, Präzision und auf Kategorieebene fundierten Erkenntnissen –, sind am besten aufgestellt, um Marktanteile zu verteidigen, die Warenkorbkonversion zu steigern und zukünftiges Wachstum zu erschließen.
Wenn Sie wissen möchten, wo Sie Marktanteile verlieren und welche Kategorien Sie vorrangig behandeln sollten, nehmen Sie Kontakt mit uns auf.
Divesh Israni
Leiter des Bereichs Einzelhandel und Verbraucherforschung, Afrika und Naher Osten
Worldpanel by Numerator
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