Im Jahr 2023 hat sich der Omnichannel-Ansatz auf dem Konsumgütermarkt etabliert. Der brasilianische Verbraucher nutzte im Durchschnitt 7,5 Vertriebskanäle, um Einkäufe zu tätigen. Im Vergleich dazu lag die Zahl der aufgerufenen Kanäle im Jahr 2022 bei 7,7.
Verbraucher mit geringerem Einkommen beschränken die Anzahl der von ihnen besuchten Verkaufskanäle, bringen aber dennoch volle Einkaufswagen nach Hause.
Konservative Verbraucher bei der Wahl der Vertriebskanäle
Der Anteil der „umsichtigen“ Verbraucher, die pro Monat bis zu vier Geschäfte besuchen, stieg von 8 % der Bevölkerung im Jahr 2022 auf 11 % im darauffolgenden Jahr. Diese Gruppe besteht hauptsächlich aus Familien mit fünf oder mehr Personen, die den sozialen Schichten D und E angehören. Monatlich besuchen sie die Verkaufsstellen etwa sechs Mal und geben durchschnittlich 536 R$ aus. Pro Einkauf werden 15 Einheiten erworben – ein Anstieg um 22 %.
Das Wachstum dieser Gruppe bedeutet, dass sich die Verteilung der Vertriebskanäle stärker konzentrieren könnte, da sie für ihre Einkäufe auf weniger verschiedene Arten von Geschäften zurückgreift. Zudem deutet dies darauf hin, dass sich die Verbraucher mit der wirtschaftlichen Lage wohler fühlen und keine Notwendigkeit mehr sehen, verschiedene Kanäle zu nutzen, um Geld zu sparen – etwa indem sie in einem Kanal nach Sonderangeboten und in einem anderen nach niedrigeren Preisen suchen –, was für einkommensschwächere Schichten eine wichtige Strategie darstellt.
Die wichtigsten Triebkräfte des Omnichannel-Ansatzes
Unterdessen besuchen die „Erfahrenen“ – die acht oder mehr Kanäle nutzen – im Monat 12,8 Mal die Verkaufsstellen und kaufen pro Einkauf nur neun Artikel. Die „Ausprobierer“ (fünf bis sieben Kanäle) hingegen tätigen 9,7 Einkäufe und kaufen pro Einkauf 11 Artikel. Das bedeutet, dass trotz des Wachstums der „Vorsichtigen“ Verbraucher, die fünf oder mehr Kanäle kombinieren, immer noch fast 90 % der Bevölkerung ausmachen. Der Einkaufsprozess ist nach wie vor sehr fragmentiert: Käufer nutzen verschiedene Vertriebskanäle, kaufen jedoch bei jedem Besuch weniger ein. Das heißt, es bedarf weiterhin einer starken Omnichannel-Strategie und einer Präsenz in verschiedenen Kanälen.
Die bevorzugten Vertriebskanäle der Brasilianer
Der traditionelle Einzelhandel festigt seine Position durch günstigere Artikel und kleinere Einkäufe, wobei 46 % der Produkte von zurückhaltenden Käufern erworben werden. Im Gegensatz dazu verstärkt sich die Premiumisierung im Cash-and-Carry-Bereich (C&C), einem auf Selbstbedienung basierenden Geschäftsmodell, wenn es darum geht, mehr Produkte nach Hause zu holen. In diesem Vertriebskanal werden 23 % der Artikel von erfahrenen Kunden gekauft.
Zudem spiegelt sich die Anzahl der besuchten Kanäle in der Art des Einkaufs und der Produktauswahl wider. Die „Vorsichtigen“ bevorzugen beispielsweise den Grundversorgungskauf (61 %) und den Einkauf von herzhaften Lebensmitteln (13 %). Bei den „Erfahrenen“ hingegen stehen Einkäufe für spezifische Bedürfnisse und in der Nähe (27 %) sowie der Warenkorb mit Getränken (21 %) im Vordergrund.
Hervorzuheben ist zudem, dass Sonderangebote, die den Einkaufsprozess der Kunden in verschiedenen Phasen begleiten, wieder an Bedeutung gewinnen. Dies macht sich insbesondere im stationären Handel bemerkbar (Anstieg von 11 % im Jahr 2022 auf 12,7 % im Folgejahr) sowie im C&C-Bereich (von 16,7 % auf 17,2 %).
Ein Seilzug für die Vertriebskanäle
Der E-Commerce erobert erneut neue Haushalte, wobei die Apps und Websites der Einzelhändler maßgeblich für diesen Aufschwung verantwortlich sind: Zwischen 2022 und 2023 stieg die Marktdurchdringung um 1 Prozentpunkt. Damit verzeichnet dieser Vertriebskanal in Brasilien einen Zuwachs um 179.000 Haushalte.
Da die Einkommensklassen A und B, auf die 39 % der Online-Käufe entfallen, sowie die jüngere Altersgruppe der 30- bis 39-Jährigen, die 24 % ausmacht, zunehmend im Online-Shop einkaufen, trugen sie zu diesem Anstieg bei. Hervorzuheben sind zudem Wiederholungskäufe (+9 %) und Nachkaufkäufe (+44 %).
Unterdessen vollzieht sich in den Apotheken ein Wandel hinsichtlich der Art und Weise, wie die Verbraucher diesen Vertriebskanal nutzen. Der Markt für rezeptfreie Arzneimittel, bekannt als OTC-Markt, verliert an Bedeutung in seinem wichtigsten Vertriebskanal. Bei den Schmerzmitteln war im untersuchten Zeitraum ein Rückgang um 3 Prozentpunkte (p.p.) zu verzeichnen. Auch bei den Vitaminen gab es einen Rückgang um 2,7 Prozentpunkte.
Der Bereich Hygiene & Schönheit entwickelt sich hingegen innerhalb des Vertriebskanals mit erschwinglichen Artikeln. Hier sind Haarspülungen (+3,1 Prozentpunkte), Deodorants (+2,6 Prozentpunkte) und Seifen (+2,3 Prozentpunkte) die größten Umsatzträger.
Die Dynamik der Vertriebskanäle unterliegt einem ständigen Wandel, der von den Kaufgewohnheiten der Verbraucher bestimmt wird, die sich an die wirtschaftliche Realität anpassen. Gerade jetzt ist es wichtig zu wissen, welche Produktkategorien Sie in Ihren Regalen führen sollten und über welche Kanäle Sie Ihre Produkte vertreiben sollten! Laden Sie unsere Unterlagen herunter und sprechen Sie mit unseren Experten, um zu erfahren, wie unsere Analysen Sie bei diesem Prozess unterstützen können!
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